一、传统招标代理面临的业务市场现状

1、2017年《招标投标法》修正后的行业变化

2017年底，《招标投标法》修正，明确取消招投标代理机构资格认定。资质的取消实现了招标代理行业全面市场化，各地招标代理机构数量迎来井喷式增长，这就大大加剧了招标代理行业市场化竞争，带来的影响需要从两个方面看。一方面，市场化竞争促使招标代理机构主动提升服务质量、优化业务流程、降低服务费用，以争取更多客户；另一方面，市场化恶意竞争的影响也随之而来，给招标代理行业带来的负面效应同样巨大，许多新成立的招标代理机构良莠不齐、鱼龙混杂、规章制度不健全，从业人员缺乏基本的职业素养和专业技术素质，市场行为极不规范。更有甚者，部分从业人员毫无职业操守，知法犯法、围标串标、恶意操纵招标项目，严重扰乱了市场秩序，影响招标代理行业的社会信用，制约了行业的健康发展。

2、招标行业乱象对市场的影响

近几年来，随着这些行业乱象的出现，各地招标代理市场呈现出不同程度的混乱局面。诸如“白手套公司”、“空壳公司”屡见不鲜，它们以各种非正常的方式参与到正常的市场竞争中，利用权利出租寻租和市场贿赂占据了一定的市场资源。而真正有实力、服务规范的代理机构，在这种混乱的市场环境下，业务拓展受到阻碍，市场份额被稀释。同时，由于招标市场诸多不规范行为，导致一些招标项目无法实现公平、公正、公开，项目质量难以保证，损害了建设单位和潜在投标人的利益，也对整个招标行业的健康发展造成了不良影响。

3、国家、省市行政监管部门积极开展专项整治行动

近年来，面对招标代理行业的种种乱象，国家开始采取专项整治行动。为创新完善体制机制，推动招标投标市场规范健康发展，2024年5月2日，国务院办公厅印发《关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见》（国办发〔2024〕21号）；2024年6月29日，国务院办公厅关于印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》的通知（国办发〔2024〕33号），针对当前政府采购领域存在的突出问题，深入开展“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”（以下简称“整、建、促”）三年行动。山东省财政厅下发了《关于抓好政府采购领域“整建促”三年行动方案实施的通知》（鲁财采2024年28号）与之配套实施，实施三大攻坚行动，以行政裁决、绿色建材全国试点为切入口，推动政府采购营商环境优化、监管模式创新和监管效能提升。2024年6月26日，山东省14部门联合下发 关于印发《山东省持续开展工程建设招标投标领域突出问题专项治理工作方案（2024-2025年）》的通知（鲁发改公管〔2024〕482号），围绕解决影响工程建设招标投标领域的突出问题，通过持续开展专项治理，补齐制度机制短板弱项，为全省经济社会高质量发展营造高效规范、公平竞争、充分开放的招标投标市场环境。

4、面对困境，传统招标代理机构应积极应对、创新发展

从“业务定位”上来说，招标代理行业“利润空间变小，行业进入生命周期的成熟期”。未来的一至两年将会是招标行业的集中整治年、规范发展年，市场环境越来越公平，相关政策更加完善，业务流程更加制度化、标准化，市场竞争将会更加白热化。为了巩固现有的市场份额以及未来能更多的抢占存量市场，应从以下几个方面苦练内功，不断强大自身。

（1）、提升、培育专业素养。加强招标代理机构从业人员的业务培训，提高专业技术水平，确保能够为客户提供高质量的招标代理服务。例如定期组织内部培训，邀请行业专家进行讲座，提升员工对招投标法律法规、业务流程等多方面的理解和应用能力。

（3）、加强品牌建设和宣传。在规范经营和提升服务质量的基础上，树立招标代理机构良好的企业品牌形象。通过优质的服务和良好的口碑，吸引更多的客户，提高市场竞争力。积极参与行业协会竞赛、评选活动，展示企业实力和优势，提升企业在行业中的影响力。

（4）、积极参与信用评价，提升企业信用评级。关注行政监督管理部门、行业协会组织的信用评价活动，通过参与信用评价活动，不仅可以了解自身在行业中的信用地位，还能借助评价机构的专业指导，发现自身存在的不足，从而有针对性地提升企业信用水平。

二、主动求变，传统招标代理机构积极向新兴业务转型发展

1、理论依据

《生意的本质》一书中讲到，从业务“业态”上来看，“单一业务形成的业态单薄，无法与多业务组成的生态型业态竞争”。招标代理服务在项目全寿命周期咨询服务中，属于一个很短的中下游业务环节，目前看，发展潜力基本到达顶峰，在不远的未来，可能被多种业务模式或业态替代。究其原因，规范化、标准化、电子化、智能化的招标业务全流程，从业人员的参与度越来越小，招标代理机构的价值也会会越来越低，在不远的将来，随着AI技术的高速发展，招标代理行业极有可能被AI所替代。相应的调整方式建议为：“在原有单一业务形成的业态的基础上，引入更多的业务，组成多业务生态型业态”。

而全过程工程咨询业务的拓展是招标代理机构改革创新的核心要务和业务升级转型的正确方向。

2、对全过程工程咨询行业未来一段时间内的发展预判

在未来一段时间内，全过程工程咨询行业将呈现“三足鼎立为主，全流程长链条为辅”的发展格局。

（1）、全过程工程咨询服务行业适用范围相对单一，目前只有在房屋建筑和市政工程项目中适用，水利行业项目和交通运输行业项目由于行业特点和建设管理环节的特殊性，水利部和交通部均未颁布过全过程工程咨询服务相关的政策和文件。而我国的建设行业的发展已进入了一个新的阶段，城镇化建设水平已经基本达到发达国家水平，我国建设行业正面临着叠加式转型的冲击，建筑行业各个相关主体均呈现供大于求的态势，许多中小型的设计院、监理公司均出现一定规模的降薪和裁员，甚至有个别大型设计集团也出现了上述情况。

（2）、由于受上文所述的不利因素和建筑行业市场供大于求的状态叠加影响，全过程工程咨询服务类项目将设计、监理、造价业务等全流程服务划分一个标段的情况将会是个例，基本上会是国家重点项目或者特别复杂的重大工程项目将由综合实力强、资质齐全、具有国际竞争能力的超大型全过程咨询集团才能承接。

（3）、绝大多数一般性项目，建设单位将会根据项目特点和实际需要，划分为三类，分别由造价咨询单位、设计单位或监理单位承接。

一是以造价控制为核心目标的普通房建和市政工程项目的全过程咨询服务，将由造价咨询公司（具备造价咨询能力的招标代理机构）为主体来承接。工程造价管理阶段的服务内容始终是传统工程造价咨询企业开展造价咨询业务的强项和重要内容，而全过程工程咨询的一个核心管理内容也是项目成本管理，本质上就是工程造价（工程成本）咨询管理，这一点上，传统的工程造价咨询和全过程工程咨询服务一脉相承。以投资控制为核心，进行项目全过程的工程咨询，造价咨询公司可以充分发挥公司在造价信息数据库优势、综合人才库优势、流程管理与内部控制优势等方面的独特优势，为项目提供从投资策划到最终运行管理的全过程综合工程咨询服务。

二是对设计造型或设计方案有特殊要求或更改频繁的房建和市政工程项目的全过程咨询服务，将由设计院为主体来承接。设计院具有多专业协同设计能力，各专业之间能够紧密协同工作，这种多专业协同设计能力可以确保从建筑的整体布局到各个系统的细节设计都能相互配合、协调统一，避免出现设计冲突和漏洞。设计院的技术创新与研发能力突出，在全过程咨询服务中，能够将这些创新成果应用到项目中，提高项目的技术含量和附加值，满足业主对项目创新性和前瞻性的要求。

三是对工期、进度和安全有较高要求的房建和市政工程项目的全过程咨询服务，将由监理公司为主体来承接。监理公司在监管经验、专业人员配置、协调能力等方面的具有优势，能在项目实施过程中，为业主提供专业的工期、进度和安全管理，帮助业主有效规避各种风险，保障项目的顺利进行。

综上，在未来一段时间内，全过程工程咨询行业将呈现“造价、监理、设计单位为业务承接主流，超大型综合咨询单位在全流程长链条重大项目中独树一帜”的发展格局。

3、传统招标代理机构的业务转型升级的应对策略

（1）、坚定不移地遵循“轻资产运营”的行业规则，坚持“不重营收重利润”的原则。坚持严格把控、审慎决策固定资产的投入规模，更多地将资源聚焦于核心竞争力的打造上，例如大力投入专业人才的培养与引进，建立起一支涵盖监理、设计、造价、项目管理等多领域的精英团队，为客户提供高价值的咨询服务。

（2）、加强人才培养和储备，建设复合型人才队伍。一方面建立新进人才培养机制。通过优化完善人才招聘和培育机制，做好“培、引、育、留”四个环节工作，实施畅通的人才成长和选拔渠道，着力培养一支数量充足、专业结构合理、优势突出的高素质人才队伍；另一方面拓展引才途径，引进紧缺急需人才。尤其是在项目资源充足后，根据具体项目特点，从外部引进具有咨询、造价、监理和项目管理等专业领域的人才，并建立健全包括培养、考核、使用、待遇等内容的人才激励机制，真正实现外部人才“进得来，留得住”。

（3）、优化组织结构，建立高效的业务管理机制。要彻底打破原有业务思维模式和行为方式，以项目的全生命周期咨询服务为核心，建立适配的业务管理机制和运行模式，变原来的“一人一项目”业务模式为“总项目负责人+各单项负责人+机动人员”的模块化业务模式，即“1+N+X”项目团队模式，选聘技术能力、管理能力和沟通协调能力等综合实力较强的拔尖人才为项目总负责人，并为其匹配项目前期规划、咨询造价、招标服务、现场管理等专业人才为各单项负责人以及一定数量的机动预备队。总项目负责人负责项目整体的组织控制、资源整合，各专项负责人对专业范围内的业务负责，机动人员负责应急处理等。

（4）、拓宽业务拓展路径和渠道。传统招标代理机构，通常已深耕招标业务市场多年，有其完备的信息优势，拥有一个庞大的客户资源。能较早的获得项目信息，对开展全过程咨询业务有明显的先发优势，更应积极主动将招标代理业务向两端延伸，将自身的优势进行放大延长。